Marketing internazionale

Il corso si propone come punto di incontro e confronto con imprenditori e dirigenti sui temi che riguardano l’internazionalizzazione dell’impresa.
Internazionalizzare oggi significa non solo analizzare internamente la propria azienda e valutare quelli che sono i mercati obiettivo della stessa, ma porsi in una logica di competizione europea ed extraeuropea, il che implica l’utilizzazione di strumenti di marketing e di comunicazione che ci permettano di poter affrontare in modo consapevole tutte le opportunità ed i rischi ci un mercato estero.

I TEMI TRATTATI IN QUESTA SEZIONE SONO:

• Identificare gli indici utili a valutare il mercato in rapporto al prodotto
• Le fonti di informazioni per area e per paese
• Lo staff utile
• Scelta dei partner più adatti per ottenere un positivo impatto sul mercato estero di riferimento
• Comunicazione e promozione dei prodotti all’estero
• Aspetti legali da considerare
• Il business plan

ESEMPI DI PERCORSI FORMATIVI - VENDITE

La relazione commerciale nel b to b

Il colloquio con i “decisori” aziendali è un momento delicato di una relazione commerciale, in cui le tradizionali tecniche di vendita non bastano, o rischiano addirittura d’essere d’ostacolo.
La vendita “b to b” è l’arte di comprendere complessi quadri di motivazioni individuali, necessità e stili organizzativi, è destreggiarsi tra i vincoli e godersi il conseguimento degli obiettivi.
Per questo motivo è importante effettuare con cura la scelta degli interlocutori, la preparazione dei data base per le iniziative periodiche di contatto e di supporto post vendita, ma soprattutto è indispensabile saper gestire le trattative fase per fase, individuandone le peculiarità e le criticità in funzione dei diversi interlocutori (pubblico o privato) e delle dimensioni della commessa.

I TEMI TRATTATI IN QUESTA SEZIONE SONO:

• La visibilità nel mondo del business to business
• Tecniche di ascolto e comunicazione avanzata
• Gestire un conflitto
• La trattativa: mappatura della complessità
• Gli strumenti della negoziazione
• Il colloquio individuale e la riunione
• Gestione della leadership e del consenso
• Stili di leadership
• Capi e leader
• Lavorare con gli agenti
• La motivazione e il controllo
• Empowerment: dalla teoria alla pratica
• Il problem setting  & Solving attraverso il pensiero creativo
• La valutazione dei risultati come momento di apprendimento organizzativo
• Creare una cultura della motivazione al JOB

Telemarketing

Contattare i clienti acquisiti e potenziali per telefono è ormai una prassi consolidata nella maggior parte delle Aziende dal momento che è un sistema di promozione rapido, dal costo contenuto e di facile controllo.
Per ottenere buoni risultati in un mercato sempre più competitivo ed esigente, è necessario che tutto il personale abbia alti livelli di professionalità; in particolare il personale a diretto contatto con il pubblico.
I nostri corsi nascono per supportare le Aziende nella formazione del proprio personale di contatto.
In particolare il corso di telemarketing è indirizzato agli addetti alla vendita telefonica, alle assistenti dei direttori commerciali, a tutti i venditori e naturalmente a tutti coloro che lavorano in un ufficio commerciale.

I TEMI TRATTATI IN QUESTA SEZIONE SONO:

• La gestione del tempo della telefonata
• L'organizzare i materiali
• La preparazione dei data base
• La scelta degli orari
• Come fissare un appuntamento
• L'organizzazione della settimana dei venditori
• Come vendere un prodotto
• Le tecniche di ascolto e di comunicazione
• La gestione delle obiezioni
• La telefonata di conferma

La gestione del credito

Avete un problema di gestione del credito? Siete in buona compagnia! Il 70% delle aziende italiane è nella medesima condizione…sembra che gli unici a non conoscere questo dato siano i funzionari degli uffici fidi delle banche. O forse lo sanno anche loro e il 70% sono le piccole e medie imprese? Ai posteri l’ardua sentenza.
Farsi pagare, farsi pagare in tempi brevi, e riuscire a gestire le risorse di cui si dispone al meglio sono da sempre tra le competenze distintive di un buon amministratore.
Per la pace del Vostro spirito crediamo sia utile partire da un sistema di valutazione delle capacità di gestione del credito della Vostra impresa, parametrato al mercato di riferimento e realistico.
In genere il dato aiuta a passare dell’ansia all’azione: individuiamo i punti di forza e quelli di debolezza per poter impostare azioni correttive.
Vediamo poi di quali strumenti si può disporre, quanto costano e quali sono i più adatti alla Vostra impresa.
Ed infine cosa fare quando il cliente non paga, malgrado tutti gli sforzi per dargli un buon prodotto e servizio.

I TEMI TRATTATI IN QUESTA SEZIONE SONO:

• I benchmark e le medie di mercato
• Autonomie e responsabilità dei commerciali
• Costruire i contratti per prevenire i contenziosi
• Il credito come elemento negoziale con clienti e prospect
• Affidare i clienti
• Custumer care
• Il pubblico
• L’estero
• gestione dei pagamenti e dei flussi di cassa
• Strumenti per la gestione della liquidità
• Factoring
• Affidamenti bancari
• Strumenti assicurativi
• Credito al consumo
• Gestione fornitori
• Negoziare con le banche in vista di Basilea 2
• il recupero dei crediti
• Extragiudiziale
• Tecniche, strumenti e trucchi
• Valutazione delle probabilità
• Giudiziale
• Valutazione delle opportunità
• Strumenti, costi e probabilità

Il “pubblico” come mercato

Il “mondo pubblico” può diventare, per chi si occupa di vendite di alto livello, uno degli interlocutori nelle trattative commerciali.
Se anche voi vi trovate di fronte a questa necessità o desiderio, dovrete fare i conti con alcuni aspetti particolari di questo “mondo”!
Ci sono degli interrogativi da porsi prima di iniziare un qualsiasi rapporto. Quando è opportuno entrare nel mercato “pubblico” e partecipare a gare di appalto? Con chi è meglio interfacciarsi?
Come gestire con successo queste trattative è, quindi, uno degli obiettivi che il corso si pone.

I TEMI TRATTATI IN QUESTA SEZIONE SONO:

• Il mondo pubblico: quali mercati
• Le diverse tipologie di bandi di gara
• La valutazione dei bandi di gara
• La gestione delle relazioni commerciali con i decisori
• Le negoziazioni
• I processi decisionali
• La trattativa fuori gara
• Le “dimostrazioni”
• Le delibere e i contratti
• La valutazione degli aspetti finanziari
• L’utilizzo delle referenze nel mondo pubblico