COSTITUZIONE E RIORGANIZZAZIONE DI RETI COMMERCIALI

La costituzione e la riorganizzazione di reti di promotori finanziari

Dal nostro punto di vista un progetto di rete è un modello dinamico, che deve essere strutturalmente solido ed adeguato agli obiettivi ed all’identità della Banca, ma anche in grado di prevedere mutamenti del mercato di riferimento e del mercato del lavoro, piuttosto che mutamenti nell’orientamento del consiglio d’amministrazione.

Siamo in grado di affiancare la banca nella costruzione di un progetto “chiavi in mano”, come di intervenire nelle singole fasi:

• Analisi del target obiettivo
• Analisi dei principali concorrenti
• Creazione del modello di rete più idoneo all'azienda
• Relazioni con la rete tradizionale e con gli altri canali distributivi
• Costruzione della contrattualistica
• Analisi del mercato obiettivo e della concorrenza
• Selezione prodotti/servizi
• Supporto alla individuazione ed alla realizzazione di partnership
• Adempimenti legali
• Pianificazione degli investimenti e valutazione del ROI e dell’EVA
• Costruzione dei sistemi retributivi e dei piani di incentivazione
• Identificazione della Mission e costruzione dell'identità di rete
• Studio e realizzazione dei sistemi e degli strumenti di controllo
• Creazione del marchio e dei layout cartacei ed informatici
• Contenuti e messaggi del sito WEB
• Immagine, posizione e layout dei punti vendita
• Definizione dei profili da ricercare per i differenti livelli (eventuale ricerca)
• Costruzione o identificazione degli strumenti informatici necessari
• Creazione dei database commerciali
• Training on the job per il responsabile di rete
• Organizzazione dei piani formativi per la rete (eventuale realizzazione)
• Organizzazione eventi (eventuale realizzazione)
• Ideazione delle campagne promozionali
  

La riorganizzazione dei processi commerciali nella rete tradizionale

Negli ultimi anni sono cambiate molte cose nel rapporto tra la banca e il mercato: la concorrenza è aumentata, i clienti si sono fatti più esperti ed esigenti, la borsa ci ha dato più “emozioni” che nel recente passato.
Tutto questo ha reso necessario ripensare alcune logiche commerciali delle filiali, a porsi nuovi problemi, quali ad esempio la necessità degli sviluppatori esterni anche per la clientela affluent.

La nostra riflessione parte dal rapporto logistico tra la filiale e i clienti:I clienti vengono meno in banca, e ci vengono per ragioni diverse (almeno in parte). Questo porta all’esigenza di ripensare gli spazi, e la loro destinazione d’uso, ma anche i processi di accoglimento e gestione, l’impiego delle risorse, le strategie promozionali e di sviluppo.

Inoltre il cambiamento di percezione dei clienti porta ad un cambiamento nella percezione del ruolo e nel job dei dipendenti, che necessita di essere adeguatamente indirizzato e monitorato dal momento della selezione in poi.

Anche in questo caso la nostra proposta è modulare: indichiamo qui le aree interessate dal processo, con l’intenzione di identificare con il cliente quali intende presidiare.

• Stesura del piano di sviluppo filiale per filiale
• Organizzazione del data base commerciale
• Riorganizzazione degli spazi di accoglienza della clientela
• Formazione del personale di filiale sui temi
  • Customer satisfaction
  • Sviluppo del cliente in filiale
  • Acquisizione in filiale e in esterno
  • Lavoro di gruppo
  • La redditività delle azioni commerciali
• Pianificazione delle comunicazioni scritte per lo sviluppo
• Il marketing operativo per le aziende
• Pianificazione delle azioni di contatto periodico con la clientela
• Creazione degli indicatori per la valutazione delle attività
• Informatizzazione dei processi commerciali.