TECNICHE DI VENDITA BASE

Questo seminario, destinato a coloro che hanno da poco intrapreso la carriera "del venditore", fornisce tutte le indicazioni necessarie ad impostare produttivamente il lavoro.
L’obiettivo è fornire ai partecipanti, per sviluppare la clientela esistente e per acquisirne di nuova, sia strumenti operativi per affrontare i problemi quotidiani (dall'organizzazione del tempo alla gestione della trattativa), sia un quadro teorico e concettuale che li aiuti ad orientarsi nella complessità dei mercati di riferimento.

OBIETTIVI:

• Sviluppare le capacità personali di "venditore"
• Acquisire modalità di comunicazione che facilitino la conclusione dei contratti
• Organizzare il tempo in modo produttivo
• Riconoscere i “decisori” nelle trattative

CONTENUTI:

• La gestione degli appuntamenti: come organizzare l’agenda
• Le tecniche di ascolto e di comunicazione
• Come decidere cosa vendere, a chi e quando
• Come preparare una proposta
• Come usare cataloghi e listini
• In che modo rispondere alle obiezioni del cliente
• Come gestire gli sconti
• Le tecniche per concludere i contratti
• Lo sviluppo del cliente
• L’assistenza post vendita
  
  

TECNICHE DI COMUNICAZIONE E NEGOZIAZIONE

Il seminario si propone di aumentare le capacità di comunicazione e negoziazione di soggetti già esperti che affrontano trattative di alto livello.
Per facilitare la comprensione delle dinamiche relazionali, e trasformarla in competenza operativa verranno utilizzati vari supporti didattici: dal manuale cartaceo alla videocamera.
Sono previste numerose esercitazioni, nel corso delle quali verranno rappresentate e simulate le più frequenti e le più complesse situazioni di relazione, oppure sviluppati modelli di sequenze per ottenere la persuasione dell’interlocutore.

OBIETTIVI

• Acuire le capacità di comunicare in modo corretto sia sul piano dei contenuti che su quello delle emozioni
• sviluppare le capacità di ascolto e di feed back
• utilizzare gli oggetti, gli spazi e gli strumenti in modo adeguato alla situazione ed all’interlocutore
• Affinare le capacità di interpretazione e di utilizzo del linguaggio non verbale
• Riconoscere i propri punti di forza e di debolezza nella relazione per prevenire gli “autogoal”

CONTENUTI

• I sentimenti più comuni nel corso di una trattativa, dall’ansia alla  fiducia, dal desiderio di affermazione alla soddisfazione
• La gestione delle relazioni “one up and one down”
• I concetti di transfert e proiettività
• I contenuti della trattativa: dall’analisi delle esigenze alla stesura della proposta
• Tecniche di ascolto e comunicazione efficace
• Interpretazione e controllo del linguaggio non verbale e degli assi metacomunicativi
• Scuole di pensiero in psicologia e loro applicazione pratica nell’autodiagnosi relazionale e comportamentale